Zamykanie Sprzedaży

Jak Twoja nadaktywność może zabić sprzedaż?

Posted on Posted in SPRZEDAŻ, Techniki Sprzedaży, Zamykanie Sprzedaży

Czy jesteś Aktywnym Sprzedawcą?

OCZYWIŚCIE, ŻE TAK!

A czy wiesz, że to może szkodzić sprzedaży?

 

Proces sprzedaży jest niezwykle skomplikowany, dlatego, że niezwykle skomplikowana jest ludzka psychika. Są jednak pewne wzorce, które łatwo mogą Cię przeprowadzić przez proces sprzedaży i ułatwić Ci Twoją pracę, a w szczególności zaoszczędzić Ci masę czasu. To czego wymają to wewnętrznego charakteru, wewnętrznej siły, albo wyuczenia się stosowania pewnych technik.

Każdy może to zrobić, ale nie każdy to zrobi.

To jednak o czym chcę dziś napisać, to kwestia Inteligentnej Sprzedaży. Dokładnie chodzi o pewien aspekt związany z podejmowaniem przez klienta decyzji. Jak wiesz, po prezentacji, przedstawieniu tego co oferujesz, klient ma podjąć decyzję? To co jest znienawidzone przez handlowców to - muszę się zastanowić/przemyśleć. Czy Twoi klienci tak mówią? Czy posługują się tym zwrotem? Tutaj jako sprzedawcy marnujemy około 70% naszego czasu. Wiesz dlaczego?

Bo mniej więcej taka liczba Twoich klientów podsumowuje spotkanie właśnie w takim sposób. Później ten proces zastanawiania się, przeciąga i przeciąga, przechodzi czasem w telefonicznego berka, czy klient odbierze, czy nie. A klient przecież jeszcze nie podjąłem decyzji to po co ten gość do mnie w ogóle dzwoni. Mija miesiąc, mijają 2 miesiące, a klient jak nie podjął decyzji tak wciąż się zastanawia i myśli. A TY ciągle masz nadzieję, że skoro tyle myśli to może jednak! Z drugiej strony dobrze, wiesz, ze z tego nic nie będzie, ale przyznanie się do tego nawet przed sobą jest ciężkie, bo oznacza porażkę, a przecież TY jesteś dobrym sprzedawcą, więc powinieneś był zamknąć tę transakcję, klient był przecież tak blisko!

Znam wiele technik jak przedostać się przez tę linię obrony - przedstawiam je na szkoleniu Mentalny Sprzedawca. Jednak ten post dotyczy przede wszystkim sposobu myślenia i rozmowy z klientem zanim dojdzie do decyzji, która nazywa się - chcę kupić.

Zastanów się przez chwilę, czym jest samo podjęcie decyzji? Podjęcie decyzji to AKTYWNOŚĆ, aktywność ze strony klienta! To oznacza tylko i wyłącznie jedno, jeżeli podczas rozmowy uczysz klienta BIERNOŚCI,  trudno mu będzie nagle być aktywnym.

Jak zatem nie być nadaktywnym w stosunku do klienta? Czego nie robić, a co robić? Jeżeli ciągle mówisz i prezentujesz swój produkt, zachwalając go, opowiadając jak się sprawdził dla Twoich klientów, jaki jest doskonały, jakie rezultaty przyniesie, jak zwiększy zysk firm, jakie oszczędności wprowadzi itd. itd. to masz przykład, w której ty jesteś aktywny, a klient bierny. Co więcej im szybciej mówisz i robisz mniej pauz, zwiększasz bierność swojego klienta. Dlaczego? Czy wiesz co to jest głos wewnętrzny?
Głos wewnętrzny to głos, z którym prawie każdy człowiek ma do czynienia. Jeżeli nie zaangażujesz tego głosu, to przeszkadzasz sobie w sprzedaży!

Robiąc krótkie przerwy, pauzy jesteś w stanie zaangażować mały głos, nawet często nie potrzebujesz werbalnej odpowiedzi, a właśnie zaangażowanie tego wewnętrznego głosu. Po to by budowany obraz rozwiązania, które oferujesz klientowi znalazł swoje potwierdzenie w potrzebie tego małego głosu, żeby krótko mówiąc miał okazję przytaknąć. Każde jego przytaknięcie to aktywność.

Krótkie przerwy, pauzy to jeden z elementów budowania aktywności wewnętrznego głosu i w ogóle klienta. Innym elementem są PYTANIA? Większość sprzedawców ma tendencję do odpowiadania od razu na pytania klientów, a już w szczególności kiedy wydaje im się, że ich odpowiedź jest pozytywna dla klienta. Zapominają o tym, że ważnym elementem w zamknięciu sprzedaży jest decyzja, a decyzja to aktywność.

Jeżeli klient w trakcie rozmowy z Tobą uczony jest aktywności choćby poprzez rozmowę z jego wewnętrznym głosem, pozwalanie mu na przytaknięcia poprzez pauzy i angażowanie go poprzez pytania, masz dużo większe szanse na DECYZJĘ klienta na końcu. Klient w trakcie procesu sprzedaży uczy się jak być aktywnym, jak wyrażać swoją opinię negatywną i pozytywną. Uczy się, że ma do tego prawo i co więcej, za każdą aktywność otrzymuje nagrodę ( o nagrodach w kolejnych postach lub na szkoleniu). Dzięki temu aktywnie uczestniczy w procesie sprzedaży/zakupu dzięki temu wie, że na końcu może podjąć decyzję bo sprzedawca zrobił na nią miejsce.

Jeżeli chcesz by Twój klient był aktywnym uczestnikiem, który uczy się podejmowania decyzji w trakcie procesu sprzedaży, rób więcej pauz i zadawaj więcej pytań, by pobudzić klienta. Dzięki temu na końcu zwiększasz swoje szanse na podjęcie przez klienta decyzji:
- na TAK, która pozwoli Ci zwiększysz realizację sprzedaży, wzbogacić Twoją kieszeń
- na NIE, która zaoszczędzi Ci czas i bieganie za klientami, którzy w zdecydowanej większości i tak od Ciebie nie kupią, a być może korzystają bezpłatnie z Twojej wiedzy!

Jeżeli chcesz pogłębić swoje umiejętności zadawania odpowiednich pytań, nie zmierzających do ceny a do zakupu Twoich produktów/usług. Jak chcesz nauczyć, w których miejscach robić pauzy i jak rozmawiać z wewnętrznym głosem klienta to możesz wziąć udział w szkoleniu Mentalny Sprzedawca

JESTEŚ SPRZEDAWCĄ?

  • te FAKTY odmienią twój sposób sprzedaży!

 

JESTEŚ PRZEDSIĘBIORCĄ?

  • sprawdź co TWOI sprzedawcy powinni wprowadzić do systemu sprzedaży

27 sposobów na szybką poprawę sprzedaży