Cross-selling

1 pytanie warte 130% sprzedaży?

Wiesz, że jedno pytanie może zwiększyć wartość Twojej pojedynczej sprzedaży o 10, 20, 30%?

Uwielbiam robić zakupy. Jest ku temu mnóstwo powodów. Jako klient dlatego, że mam potrzebę i pieniądze by ją zaspokoić.
Jako sprzedawca by uczyć się czego nie robić i uczyć się co robić, co działa i co mi się podoba by stosować to w moim systemie sprzedaży.
Jako trener by wiedzieć co przekazywać dalej sprzedawcą by uczyli się wartościowych rzeczy.
Jako człowiek by wiedzieć jak komunikować się z innymi ludźmi i sprzedawać każdą ideę.

 

Kiedy idę robić zakupy robię je właśnie z tymi filtrami, robię zakupy i się uczę od ludzi. Stąd artykuły, które piszę są oparte o rzeczywiste fakty, liczby, które podaję o rzeczywiste pozycje, byście sami mogli stwierdzić ile tracimy albo ile możemy zyskać robiąc dobrą robotę jako sprzedawcy 🙂

 

10-20-30-2Będąc w Black Red White po lampę do pokoju nad stół razem z moją żoną i córeczką mieliśmy super przywitanie, bramkę otworzył nam ochroniarz mówiąc – zapraszam, bo widział, że idziemy z wózkiem dziecięcym. Potem poszliśmy wybrać lampę nad stół. Chodziliśmy tam chwilę, jak i inni ludzie, ale obsługi w ogóle nie było widać. Spotkałem ją dopiero wtedy kiedy chciałem się o coś zapytać. Byli za swoim biureczkiem. Poprosiłem o pewną informację i Pani udała się ze mną aby wymierzyć mi odpowiedź. Dostałem ją i mieliśmy już tylko podjąć decyzję. Po chwili kiedy to zrobiliśmy podszedłem jeszcze raz za biurko i poprosiliśmy o lampę. Po chwili przyszedł Pan, postawił lampę i na tym chciał skończyć. Nauczony doświadczeniem z wcześniejszych zakupów zapytałem jakie żarówki ma ta lampa aby ewentualnie dokupić, na to sprzedawca zrozumiał, że pytam czy ma żarówki i odpowiedział – nie jest bez żarówek i znów na tym chciał zakończyć, na to ja odpowiedziałem, że chcę wiedzieć jaki jest typ żarówek, które są potrzebne, on że ze zwykłym gwintem. I na tym zakończył. Stwierdziłem, że nie będę na siłę chciał sobie sprzedać żarówki i zabrałem lampę.

Co wystarczyło zrobić?
Może weźmie Pan żarówki do tej lampy?
Czy ma Pan w domu żarówki do tej lampy? (inne przykłady pytań znajdziesz w artykule – Cross-seliing / Upselling – tylko wybierz odpowiedni moment!).

Jaki by to miało skutek? Zwiększenie sprzedaży o 2 x 14,99 zł bo tyle kosztowały potrzebne do tego żarówki energooszczędne. Lampę kupiłem za 329 zł, a więc 2 x 14,99 zł daje nam 29,98 zł co stanowi 9,1% kwoty. Tyle tego dnia dodatkowo nie zarobiła firma Black Red White, plus pewnie kilkanaście podobnych sytuacji z tymi sprzedawcami.

 

Kiedy zabrałem lampę, zdałem sobie sprawę, że mogę zobaczyć jeszcze inne żarówki, które są mi potrzebne, więc poszedłem jeszcze raz na ten dział, wziąłem żarówki i podszedłem się zapytać w jakiej są cenie, tym razem przeszkodziłem dwóm osobom w odczytywaniu jakiegoś smsa, ale uzyskałem odpowiedź i odczułem, że nie byli w ogóle zainteresowani sprzedażą tego produktu, który miałem w ręce. Poszedłem!

Wniosek, jeżeli sprzedajesz już jeden produkt dopytaj w momencie “otwartego portfela” klienta, (w artykule Upselling – tylko wybierz odpowiedni moment! – przeczytasz kiedy jest otwarty portfel i dowiesz się dlaczego to jest ważny moment dla każdego sprzedawcy) czy nie możesz zaspokoić jakiejś jego innej potrzeby zwiększając swoją sprzedaż i jego satysfakcję.

Przykład: A może potrzebuje Pan jeszcze żarówek do innych lamp w domu lub na zapas? Pomogę Panu dobrać energoszczędne by mógł Pan sporo zaoszczędzić.

Zakładając więc, że zakupiłbym kolejne żarówki sprzedaż od lampy mogła by się zwiększyć o około 30%. Dla mnie 30% kwoty  od lampy 329 zł to 98,7 zł a więc i tak znacząco mniej od lampy (co jest istotne, o tym w kolejnych artykułach cross/upselling) plus jestem zadowolony, bo powrocie do domu nie powiedziałbym sobie – mogłem kupić te żarówki, których nam brakuje!

 

Wyjście mieliśmy przemiłe bo przy kasie Pani podziękowała i życzyła miłego dnia. Morał z tego taki, że dobre obyczaje znamy i korzystamy, jeżeli jednak chodzi o sprzedaż są tu olbrzymie możliwości dla większości firm, które przekładają się na konkretne liczby.

 

Spójrzmy jeszcze na proste liczby. Jeżeli firma ma dziennego utargu np. 5 000 zł i załóżmy, że możemy zwiększyć tylko co 5-tą sprzedaż (zrobioną na podstawie tego co klient sam bierze) o 10% za pomocą przeszkolenia swoich pracowników z cross-sellingu i upsellingu daje to zwiększenie całej średniej sprzedaży o 5 000 / 5 * 10% = 100 zł, czyli co stanowi 2% dziennego utargu. Nie dużo prawda? ALE

W ciągu całego roku daje to kwotę 100 * 365 = 36 500 zł, średnio szkolenie pracowników kosztuje około 35000 zł za dzień szkolenia, co stanowi 8,21 – 13,7% kwoty, którą firma zyska dzięki takiemu szkoleniu. A więc już wiesz, czy to się nie opłaca czy opłaca!

JESTEŚ SPRZEDAWCĄ?

  • te FAKTY odmienią twój sposób sprzedaży!

 

JESTEŚ PRZEDSIĘBIORCĄ?

  • sprawdź co TWOI sprzedawcy powinni wprowadzić do systemu sprzedaży

27 sposobów na szybką poprawę sprzedaży

POBIERZ BEZPŁATNY RAPORT