Inaczej mówiąc czy warto inwestować w szkolenia handlowców?
Kiedy byłem Key Account Managerem w firmie, która była liderem w swojej branży, często zastanawiałem się dlaczego firma nie inwestuje w rozwój swoich ludzi od sprzedaży. W szczególności w umiejętności związane z negocjacjami handlowymi. Chcąc iść do przodu, sprzedawać więcej i robić w skrócie dobrą robotę dla firmy, w której pracowałem, czułem, że firma tego nie chce, że woli mieć bardziej zastraszane osoby niż takie, które będą się rozwijać i przewyższać umiejętnościami swoich przełożonych. Przychodzi mi więc kilka powodów, dla których warto inwestować w rozwój umiejętności sprzedażowo-negocjacyjnych i w umiejętności miękkie. Oto one
- Szkolenia motywują większość handlowców i może zachęcić ich do pozostania w firmie.
Oczywiście dotyczy to tych handlowców, którzy patrzą w przyszłość i lubią wchodzić w strefę dyskomfortu bo tam znajdują się rozwiązania, których nie podaje się w standardzie. Czyż z resztą to właśnie nie Ci handlowcy mają zazwyczaj lepsze wyniki?
- Inwestując w szkolenia wysyłasz informację, że cenisz wkład sił sprzedaży.
Daje to także dodatkową informację, iż cenisz sobie ich na tyle by długoterminowo patrzeć na współpracę ze sprzedawcami, a to skutkuje ich podejściem do klienta i budowaniem relacji długoterminowych. Nie ma chyba gorszej rzeczy dla handlowca niż ciągłe budowanie zaufania z klientem, bo przyjściu na miejsce kogoś innego.
- W trudnych czasach sprzedawcy muszą wiedzieć jak sobie radzić i że firma ich wspiera.
Inwestycja w szkolenia jest więc jeszcze ważniejsza. Mogą zrzucić z siebie ciężar, mogą się wygadać, mają miejsce, w którym nawzajem stwarzane są warunki do wymiany sposobów radzenia sobie z klientami.
- Przedsiębiorstwa, które nie są sobie w stanie poradzić z inwestycją w szkolenia są 2,5 krotnie bardziej narażone na upadek niż te, które inwestują, szczególnie w czasach kryzysu.
- Zwiększa sprzedaż i produktywność.
- Zmniejsza koszty działań prowadzonych przez handlowców.
Tutaj w grę wchodzą kwestie dotyczące planowania pracy, zarządzania celami, organizacji czasu pracy a także to gdzie kierują koncentrują swoje działania (Aplikacja zasady 20/80 w sprzedaży).
- Pewność sprzedawców.
Jedna z definicji sprzedaży mówi, że sprzedaż to przeniesienie nastawienia ze sprzedawcy na klienta. Warto więc aby sprzedawcy byli pewni co i przede wszystkim JAK sprzedają. Nie chodzi tutaj o tzw. młode wilki, lecz chodzi o sprzedawców, którzy wiedzą na czym polega profesjonalizm w tym co robią. - Satysfakcja klienta.
“Mamy tylko jednego szefa i jest nim klient, który może zwolnić każdego począwszy od Dyrektora Zarządzającego, po prostu kupując u konkurencji” – Sam Walton. Przez dobre programy sprzedaży, Twoi ludzie nauczą się najlepszych zachowań i działań potrzebnych do sukcesu sprzedażowego. Co więcej będą wiedzieć jak zastosować swoje umiejętności w sytuacjach każdego dnia. - Ekscytacja i inspiracja.
Podczas szkoleń sprzedawcy poznają nowe idee, strategie, a wdrażanie ich w życie staje się ekscytujące. - Liczby:
| Obecny poziom sprzedaży | Wzrost sprzedaży | ||
| na dzień | w ciągu roku | o 1% | o 2% |
| 1 000 | 365 000 | 3 650 | 7 300 |
| 2 000 | 730 000 | 7 300 | 14 600 |
| 3 000 | 1,095 mln | 10 950 | 21 900 |
| 4 000 | 1,460 mln | 14 600 | 29 200 |
| 5 000 | 1,825 mln | 18 250 | 36 500 |
| 10 000 | 3,650 mln | 36 500 | 73 000 |
| 20 000 | 7,3 mln | 73 000 | 146 000 |
| 50 000 | 18,250 mln | 182 500 | 365 000 |
Co będzie, gdy sprzedawcy zwiększą swoją sprzedaż o 10%? Czy to jest możliwe?
Co stoi zatem na przeszkodzie? Przekonania i bardzo często przełożeni handlowców, pomimo swoich szczerych chęci zwiększenia sprzedaży. Warto więc zwrócić uwagę co podświadomie ogranicza zespół sprzedażowy i gdzie jest kierunek ich rozwoju.
JESTEŚ SPRZEDAWCĄ?
- te FAKTY odmienią twój sposób sprzedaży!
JESTEŚ PRZEDSIĘBIORCĄ?
- sprawdź co TWOI sprzedawcy powinni wprowadzić do systemu sprzedaży