inwestycja w szkolenia

Czy warto inwestować w rozwój sprzedawców?

Posted on Posted in SPRZEDAŻ

Inaczej mówiąc czy warto inwestować w szkolenia handlowców?

Kiedy byłem Key Account Managerem w firmie, która była liderem w swojej branży, często zastanawiałem się dlaczego firma nie inwestuje w rozwój swoich ludzi od sprzedaży. W szczególności w umiejętności związane z negocjacjami handlowymi. Chcąc iść do przodu, sprzedawać więcej i robić w skrócie dobrą robotę dla firmy, w której pracowałem, czułem, że firma tego nie chce, że woli mieć bardziej zastraszane osoby niż takie, które będą się rozwijać i przewyższać umiejętnościami swoich przełożonych. Przychodzi mi więc kilka powodów, dla których warto inwestować w rozwój umiejętności sprzedażowo-negocjacyjnych i w umiejętności miękkie. Oto one

  1. Szkolenia motywują większość handlowców i może zachęcić ich do pozostania w firmie.
    Oczywiście dotyczy to tych handlowców, którzy patrzą w przyszłość i lubią wchodzić w strefę dyskomfortu bo tam znajdują się rozwiązania, których nie podaje się w standardzie. Czyż z resztą to właśnie nie Ci handlowcy mają zazwyczaj lepsze wyniki?

  2. Inwestując w szkolenia wysyłasz informację, że cenisz wkład sił sprzedaży.
    Daje to także dodatkową informację, iż cenisz sobie ich na tyle by długoterminowo patrzeć na współpracę ze sprzedawcami, a to skutkuje ich podejściem do klienta i budowaniem relacji długoterminowych. Nie ma chyba gorszej rzeczy dla handlowca niż ciągłe budowanie zaufania z klientem, bo przyjściu na miejsce kogoś innego.

  3. W trudnych czasach sprzedawcy muszą wiedzieć jak sobie radzić i że firma ich wspiera.
    Inwestycja w szkolenia jest więc jeszcze ważniejsza. Mogą zrzucić z siebie ciężar, mogą się wygadać, mają miejsce, w którym nawzajem stwarzane są warunki do wymiany sposobów radzenia sobie z 

  4. Przedsiębiorstwa, które nie są sobie w stanie poradzić z inwestycją w szkolenia są 2,5 krotnie bardziej narażone na upadek niż te, które inwestują, szczególnie w czasach kryzysu.

  5. Zwiększają sprzedaż i produktywność.

  6. Zmniejszą koszty działań prowadzonych przez handlowców.
    Tutaj w grę wchodzą kwestie dotyczące planowania pracy, zarządzania celami, organizacji czasu pracy a także to gdzie kierują koncentrują swoje działania (Aplikacja zasady 20/80 w sprzedaży).

    Businessman Doing a Presentation

  7. Zwiększają pewność sprzedawców.
    Jedna z definicji sprzedaży mówi, że sprzedaż to przeniesienie nastawienia ze sprzedawcy na klienta. Warto więc aby sprzedawcy byli pewni co i przede wszystkim JAK sprzedają. Nie chodzi tutaj o tzw. młode wilki, lecz chodzi o ców, którzy wiedzą na czym polega profesjonalizm w tym co robią.

  8. Zdecydowanie wpływają na poziom satysfakcji klienta.
    "Mamy tylko jednego szefa i jest nim klient, który może zwolnić każdego począwszy od Dyrektora Zarządzającego, po prostu kupując u konkurencji" - Sam Walton. Przez dobre programy sprzedaży, Twoi ludzie nauczą się najlepszych zachowań i działań potrzebnych do sukcesu sprzedażowego. Co więcej będą wiedzieć jak zastosować swoje umiejętności w sytuacjach każdego dnia.

  9. Podnoszą poziom ekscytacji i inspirują.
    Podczas szkoleń sprzedawcy poznają nowe idee, strategie, a wdrażanie ich w życie staje się ekscytujące.

  10. Liczby:
Obecny poziom sprzedaży Wzrost sprzedaży
na dzień w ciągu roku o 1% o 2%
1 000 365 000 3 650 7 300
2 000 730 000 7 300 14 600
3 000 1,095 mln 10 950 21 900
4 000 1,460 mln 14 600 29 200
5 000 1,825 mln 18 250 36 500
10 000 3,650 mln 36 500 73 000
20 000 7,3 mln 73 000 146 000
50 000 18,250 mln 182 500 365 000

 

Co będzie, gdy sprzedawcy zwiększą swoją sprzedaż o 10%? Czy to jest możliwe? A co jeśli dostałbyś na to gwarancję?

Co stoi zatem na przeszkodzie? Przekonania i bardzo często przełożeni handlowców, pomimo swoich szczerych chęci zwiększenia sprzedaży. Warto więc zwrócić uwagę co podświadomie ogranicza zespół sprzedażowy i gdzie jest kierunek ich rozwoju.

 

 

JESTEŚ SPRZEDAWCĄ?

  • te FAKTY odmienią twój sposób sprzedaży!

 

JESTEŚ PRZEDSIĘBIORCĄ?

  • sprawdź co TWOI sprzedawcy powinni wprowadzić do systemu sprzedaży

27 sposobów na szybką poprawę sprzedaży