Czy “ciekawe” wymysły sprawią, że sprzedaż wzrośnie?
Na pewno warto próbować, ALE przede wszystkim mierzyć i monitorować co się dzieje z nowymi wdrożeniami.
W tym artykule dowiesz się:
- jak sprawić aby Twoja karta zwiększyła częstotliwość sprzedaży
- jak sprawić by zwiększyć liczbę klientów, którzy korzystają z karty nawet o 178%
- jak uniknąć błędu, który może zabrać Ci marżę bez żadnej korzyści dla Ciebie!
Przedstawiam Ci kartę lojalnościową, które w moim odczuciu jest “śmieszna”. Zakłada bowiem, również głupotę odbiorcy, albo jego brak liczenia i dodatkowo jest zbyt długa.
Dziwna karta lojalnościowa
Na kartę z obrazka natrafiłem podczas spotkania coachingowego z klientami. Karta była tuż obok kasy. Kiedy ja dokonałem zakupu jeszcze jej nie zauważyłem, ale kiedy klient płacił dostrzegłem ją w odpowiednim momencie by sprzedawczyni naliczyła mu rabat – 15% na pierwszą kawę. No przecież jak można to czemu nie! Dostał rabat 15% i pieczątkę.
A teraz zróbmy sobie małe obliczenia.
Dostaję 15% rabatu na pierwszą kawę i dostaję 13 kawę gratis, gdy zbiorę 12 pieczątek. Przyjmuję, że kawa kosztuje 10 zł. Przy takich założeniach za każdą kawę zapłacimy 9,12 zł (uwzględniamy również 13-tą kawę). Dostajemy więc rabat 8,85%.
Gdybyśmy dostali zwyczajowe 10% rabatu, każda 11 kawa wyszła by nas gratis. Więc gdyby ktoś dał kartę lojalnościową z 11 kawą gratis dostałby jakby 10% rabatu. Jakby bo wliczając 11 kawą gratis dostajemy tak naprawdę rabat 9,09% i każda kawa w tym 11-ta kosztuje nas 9,09 zł. Aby faktycznie było to 10% rabatu, karta lojalnościowa musiałaby mieć 10 kawę gratis.
Patrząc więc z tego punktu bardziej atrakcyjne na klienta powinno być 10 kaw, 11 gratis, ALE czasem niektóre sprytne sztuczki zawierają wady. Karta lojalnościowa ze zdjęcia również!
Sprytne sztuczki – obrót sprawy przeciwko sprzedawcy
Zwróć jednak uwagę, że dostajesz pierwszą kawę z 15% rabatem! Co oznacza, że przychodząc tam i biorąc za każdym razem kartę lojalnościową mogę dostać nie 8,85% rabatu nie, 9,09% rabatu a 15% !!!
Oznacza to, że praktycznie co 7 kawę mam gratis! Dodatkowo to ja czuję, że korzystam i nie zachęca mnie to by przychodzić tam częściej, bo czuję, że ktoś próbował mnie wykorzystać, bo on chciał abym kupił 12 kaw aby dostać gratis, a tu przecież mogę mieć już 7 kawę gratis.
Sztuczne zawyżanie (Artificial Advancement)
Chcąc nie chcąc, właściciel zastosował jednak fajny trik, 15% z góry na pierwszą kawę. Takie rzeczy mogą zadziałać kiedy zastosujemy sprawdzone rozwiązania. Sprawdzone bo pomagają otrzymać nawet 178% poprawę powtórzonej sprzedaży. Jak? Właśnie za pomocą sztucznego zawyżania. Na czym to polega. Mamy np. 2 karty. I zastosujmy tu przypadek gdzie chcemy mieć więcej niż 10 pieczątek na karcie. Karty z 12 miejscami.
Oznacza to, że na pierwszej karcie lojalnościowej, osoba musi zdobyć 12 pieczątek. Na drugiej także 12, ALE zwróć uwagę, że żółte pola oznaczają wręczenie karty z przybitymi już 2 pieczątkami. Takie działanie nazywa się właśnie Sztuczne Zawyżanie (Zwiększanie) i pozwala przyspieszyć zaangażowanie klienta w odbieranie GRATISowych produktów takich jak kawa, automyjnia itp o 178%.
Dokładnie liczby pokazują, że 34% ludzi z kartami lojalnościowymi z pieczątkami dokończyło proces vs 19% ludzi, bez pieczątek, co daje właśnie 178% wzrost! Przekładając to na liczbę ludzi biorących w eksperymencie 150 dla jednej wersji i 150 dla drugiej wersji mamy: 28 osób bez pieczątek na początku vs 51 osób z pieczątkami na początku.
Jakie efekty wchodzą tutaj w grę?
- Po pierwsze coś już zostało zaczęte, a więc trzeba …
dokończyć. Nawet gdyby nie napisał tego wyrażenia “dokończyć” wiedziałbyś, że o nie chodzi prawda? - Drugi efekt, to że uzyskane momentum. Nie chcemy stracić czegoś co już jest w ruchu, nawet jeżeli to jest tylko i wyłącznie iluzja.
- Trzeci efekt, to kwestia poruszania się w kierunku celu. Jeżeli ludzie postrzegają, że idą w konkretnym kierunku zwiększają swój wysiłek a czas realizacji ulega zmniejszeniu! Sztuczny zawyżenie, sztuczny postęp sprawia więc zaostrzenie tego efektu.
Osoby, które miały pieczątki na początku średnio 2,9 dnia krócej niż osoby bez pieczątek odwiedzały automyjnię. W miarę zbliżania się do końca ten okres skracał się o kolejne 0,5 dnia z każdym zakupem. Czyli im bliżej GRATIS, tym częściej bywali!
O czym warto pamiętać!
Za każdym razem kiedy robisz coś dziwnego – wytłumacz do klientowi. Daj mu powód dlaczego to robisz, nawet jeżeli jest on tylko pozornie słuszny (kojarzysz badanie, w którym ktoś chciał skserować i wejść jako pierwszy podając powód, bo potrzebuję to skserować i ludzie go wpuszczali?)
W tym przypadku powiedz klientom, mamy specjalną promocję tego dnia, albo przygotowaliśmy ten program gdyż otwieramy nasz sklep, albo wprowadziliśmy ten program na I kwartał tego roku.
JESTEŚ SPRZEDAWCĄ?
- te FAKTY odmienią twój sposób sprzedaży!
JESTEŚ PRZEDSIĘBIORCĄ?
- sprawdź co TWOI sprzedawcy powinni wprowadzić do systemu sprzedaży