czynniki pozacenowe

12 czynników pozacenowych, których pragną twoi klienci

Posted

Czynniki pozacenowe KONTRA cena czyni cuda

Oczywiście, że Twoi prospekci chcą niskiej ceny, ale czy wiesz, że w 8 na 10 przypadków Ci prospekci zdają sobie sprawę z tego, że niska cena = słaba jakość?

Rzeczywistość jest taka, że Ci prospekci mogą docenić wartość zupełnie innych czynników niż cena i to właśnie te czynniki pozacenowe wpłyną na nich bardziej. Będą bardziej przekonujące niż niska cena. Twoim zadaniem jest odgadnąć, które są motywatorem by chcieli zapłacić więcej.

Co dzięki temu uzyskasz? Łatwość w rozmowie, docenienie wartości tego co masz, większe zysk dla siebie i firmy. Mniej pracy i więcej efektów. Bo nie będzie trzeba przewalać tak wiele, za tak mało.

Oto czynniki pozacenowe, które zwiększą wartość oferowanego produktu czy usługi:

  1. Reakcja na ich potrzeby
    Jedną z rzeczy, których nie chce słyszeć klient jest to, że Tobie wydaje się, że znasz jego biznes lub potrzeby bardziej niż on. Nawet jeżeli tak jest naprawdę. Czy zdarza Ci się usłyszeć: Pan nie rozumie, nasz biznes jest specyficzny? albo Wie Pan to nie o to chodzi, nasze potrzeby są inne niż w przypadku tamtych klientów.
    Skąd to się bierze? Ponieważ każdy chce być trochę inny niż pozostali. Dlatego znajdź sobie by dać uznanie wyjątkowości tego klienta. Bądź elastyczny w stosunku do tego co mówi i jak mówi, ale z pełnym zrozumieniem, a nie z tym, że wiesz lepiej! Dostosuj to co oferujesz do ich wyspecjalizowanych potrzeb.
  2. Łatwa, prosta relacja
    Kiedy z Tobą robi się biznes prosto, upraszczasz życie swojego klienta. Kiedy je utrudniasz, no cóż wiesz o co chodzi. Życie klientów i tak jest już skomplikowane więc nie potrzebują większych komplikacji. Uprość wszystko co jest możliwe, tak by wiedzieli, że też dla nich to robisz. Pokaż im to w subtelny sposób, muszą o tym wiedzieć, bo przecież to jest wartość dodana do transakcji. 
    Oni chcą dostać to czego potrzebuję, wtedy kiedy potrzebują, na czas i w najlepszym stanie. By to osiągnąć doprecyzuj z nimi co to dokładnie dla nich oznacza. Osiągając to, osiągniesz pełną cenę.
  3. Wcześniejsze ostrzeżenie o zaprzestaniu sprzedaży pozycji
    W biznesie ludzie nie lubią niespodzianek. W życiu nie lubią kiedy coś ich negatywnie zaskakuje. Pozytywne aspekty to zupełnie coś innego. Dlatego, jeżeli Ty lub firma zamierzacie zaprzestać sprzedaży produktu, który klienci używają, poinformuj ich o tym. Będą mieli wtedy czas, by dostosować się do przyszłej zmiany. 
    Unikną wtedy dodatkowych kosztów, związanych np. z kampanią marketingową, mogą poinformować swoich klientów o tym, że nastąpi zmiana, jeżeli odsprzedają go dalej.
  4. Krótki okres dostawy
    To co cieszy to szybkość dostawy. Ludzie lubią kiedy coś od zamówienia szybko do nich trafia. Może dlatego, że część rzeczy chcemy na wczoraj. Jeżeli jesteś w stanie dostarczyć do szybciej niż twoja konkurencja, może narzucić większą cenę. Jest to jeden z najlepszy sposobów aby sprzedawać po cenie premium.
  5. Sprzedawcy, którzy znają zakres oferowanych produktów
    Czy zdajesz sobie sprawę z tego, że klienci oczekują od Ciebie znajomości tego co sprzedajesz? Jeżeli oni wiedzą lepiej niż Ty co oferujesz albo co oferuje rynek już po Tobie! Jeżeli jednak znasz się na tym co oferujesz i jesteś w stanie pomóc im w podjęciu najlepszej decyzji, który rozwiązuje ich problem. Jeżeli nie wiesz, nie będziesz przekonujący i nie odpowiesz dlaczego mają kupić od Ciebie, w szczególności kiedy żądasz większej ceny.
  6. Rzetelność i wiarygodność
    Kiedy ktoś kupuje coś od Ciebie musi wiedzieć, że może na Tobie polegać. Zastanów się, jak dużą głupotą jest zostawienie dobrze znanego dostawcy dla kilku groszy z nieznanego źródła. Owszem zdarza się, ale to wciąż głupota, bo kosztuje więcej w długim okresie. Takie decyzje kosztowały życie wielu firm! Dlatego twoim obowiązkiem jest pokazać swoją historię jako rzetelnego i wiarygodnego partnera. Przypomnij swoim klientom, że mogą na Tobie polegać i zadaj im pytanie czy to nie jest warte więcej niż niepewny biznes?
  7. Wiedza, Kompetencje i Kontynuacja
    To proste! Każdy chce kupować od specjalisty, bo wie, że on zawsze coś podpowie, co sprawi, że zaoszczędzisz. Pamiętam sprzedawcę rakiet tenisowych, który utwierdził mnie w tym przekonaniu. Specjalisty, ekspert umożliwia Ci oszczędność czasu, pieniędzy, frustracji, dodatkowych problemów. 
    Kontynuacja, czyli sprzedawca, który sprawdza zamówienie, czy wszystko jest tak jak powinno być. Sprzedawca, który jest dostępny po tym jak sprzedaż zostanie sfinalizowana, który jest zainteresowany klientem i jego potrzebami. Te rzeczy sprawiają, że możesz sprzedawać drożej i co więcej - sprzedawać tym samym klientom kilka razy!
  8. Wcześniejsza informacja odnośnie problemu z przesyłką lub produktem
    Jeżeli wiesz, że będzie problem z przesyłką lub produktem wcześniej, daj znać Twojemu klientowi tak wcześniej jak to jest tylko możliwe i pomóż im w trudnościach z tym związanych. Jeżeli ty nie możesz im pomóc, daj klientowi szansę by sam znalazł inne źródło by nie spowodować u niego opóźnień. Łatwiej będzie Ci go zatrzymać niż w momencie zaliczenia wpadki.
  9. Zakres i głębia Jakości
    Twoi klienci kupują od Ciebie produkt/usługę by osiągnąć swoje cele. Dlatego chcą wiedzieć, że masz głębokie zrozumienie tego co próbują osiągnąć. Masz znacznie większą szansę na zbudowanie wartościowej i długoterminowej relacji z klientami jeżeli zrobisz wszystko co możesz by poza jakością produktu/usługi wykorzystali również w pełni jego możliwości.
  10. Łatwa interpretacja twojego cennika 
    Jeżeli jesteś w stanie w łatwy, zrozumiały sposób wskazać dokładną cenę jesteś bliski uzyskania zamówienia. Skonfudowany prospekt nie kupi niczego, wiesz o tym, prawda? Jeżeli prospekt musi przebrnąć przez tysiące papierkowej roboty by uzyskać od Ciebie cenę albo końcową cenę pójdą do Twojej konkurencji, która to już uprościła, nawet jeżeli będą drożsi.
  11. Twojej chęci wsparcia Klienta, kiedy powstają problemy
    Czy lubisz kiedy Cię ktoś wspiera? Każdy lubi, choć nie każdy się do tego przyznaje. Klienci to docenią i chętnie zapłacą więcej za szczerą pomoc, kiedy problemy powstaną. A powstaną prawda? Czasem chodzi o to byś był adwokatem twoich klientów w stosunku do swojego szefa, kiedy oni przechodzą kryzysową sytuację
  12. Przewidywalność
    Wiarygodność to jedno, ale ludzie lubią przewidywalność, także twoi klienci. Ktoś kto studiuje zachowania wie, że jeżeli ktoś zrobił coś w przeszłości wskazuje to na to, że zrobi to w przyszłości. Jeżeli więc twoje akcje były stale profesjonalne i to co zrobiłeś było przez niego postrzegane jako efektywne i wydajne dla niego, stanie się to przewidywalne. A to prowadzi do oczekiwań w stosunku do Ciebie. Pozytywnych, za które jest w stanie zapłacić więcej.

Podsumowując, te wszystkie elementy można pokazać w trakcie sprzedaży do klienta, choćby za pomocą konkretnych historyjek. Nie wszystkie jednak trzeba. Odkryj zatem, które czynniki pozacenowe są oczekiwane przez klienta i pokaż jak ty to załatwisz!

Pamiętaj, że klienci wiedzą, że z niską ceną wiążą się problemy. Czasem mają ochotę radzić sobie z nimi sami, ale jeżeli pokażesz im, że nie muszą i ile na tym zyskają, zapłacą Ci Twoją wyższą cenę.

Aby to zrobić pokaż im dlaczego warto, nie w pustych frazesach, ale dokładnie jak to będzie wyglądało, albo jak to wyglądało z innymi klientami. Daj im te czynniki pozacenowe, których chcą, daj im to czego chcą i potrzebują w danym czasie za odpowiednią cenę.