Pokaż wszystko co dla niego robisz.
Kiedy rozmawiasz ze swoim klientami, część osób dokładnie wie czego chce, a część osób nie do końca. Wtedy kiedy wysyłasz im ofertę starasz się zaznaczyć, że wybierasz dla nich to co jest najlepsze i wysyłasz zazwyczaj jedno rozwiązanie. Klient otwiera ofertę i mówi no fajne (a to jest dokładnie to czego chciał podczas rozmowy!), ale nie wiem czy to jest to (choć niby tego chciał).
Inna sytuacja, dostaje ofertę i mówi tak to jest to! Czego się dowiaduje, że jeżeli chodzi o kwestie związaną z tym rozwiązaniem może przyjść do Ciebie, ale nie zdaje sobie sprawy z tego, że Ty możesz dużo więcej! Możesz prawda? Każda firma może, tylko nie każda firma zdaje sobie z tego sprawę. A tutaj są ukryte pieniądze dla Twojej firmy.
Czasem zdarzy się klient, który zapyta – słuchaj a czy mógłbyś zrobić to i to, a Ty odpowiadasz JASNE, przecież to jest moja główna specjalizacja, a klient na to – NAPRAWDĘ, nie wiedziałem! I czym tu się dziwić, przecież bardzo często klient nie wie o wszystkim co masz w swojej ofercie. Jak to zrobić aby klient wiedział więcej o tym, co możesz dla niego zrobić i dać mu wybór?
Rozwiązanie Tzw. 3 oferty, których dowiedziałeś się z wpisu Historia o 3 długopisach. Zapewne widziałeś na stronach internetowych taki model, gdzie jest oferta podstawowa (ja ją nazywam “golas”), oferta rozszerzona i oferta nazwijmy ją mega (Premium lub super Premium). W moim przypadku czyli szkoleń pierwszą ofertą będzie po prostu szkolenie. Rozszerzona np. z coachingiem i konsultacjami tydzień, 2 tygodnie po lub więcej, a oferta PREMIUM, to np. szkolenie + coaching (2-3 razy więcej niż w rozszerzonej) + konsultacje (np. 3 miesiące + badanie IN ACTION (czyli jak obecnie działają handlowcy – rozmowy telefoniczne itp.) + testy profilowe + coś specjalnego!
Jak to stworzyć?
Aby jednak to stworzyć, zastanów się przez chwilę jakie w ogóle składniki takiej oferty masz. Tutaj chyba najwięcej czasu podczas coachingów spędzamy z klientami aby to wyciągnąć, bo robią tak jak ja robiłem kiedyś. Dawałem szkolenia i wszystkie rzeczy typu konsultacje, materiały, IN ACTION były już w szkoleniu tylko tego nie KOMUNIKOWAŁEM klientom. Więc to co porównywali to czyste szkolenie i cenę, ale nie wiedzieli ile dodatkowych elementów robię. Sam utrudniałem sobie sprzedaż!
Dla przykładu kiedy pracowałem ostatnio z jedną osobą, trenerem Fitnessu, robił dokładnie to samo. Ktoś kupował u niego np. 12 treningów, a on robił dodatkowo mnóstwo rzeczy, ale o tym nie informował swoich klientów, np. diety, rozpiski, konsultacje. Wszystko było w cenie, ale to wszystko dla niego nie było nic warte, więc dla klientów również nie było to nic warte! To bardzo ważny moment dla Ciebie, Twojej sprzedaży lub Twojego biznesu!
- Zastanów się teraz co takiego dodatkowego dajesz już swoim klientom i zapisz to oraz co najważniejsze WYCEŃ TO!
- Tak, wyceń nawet dla siebie każdy element tego co robisz dla klientów.
- Zastanów się co takiego mając swoje umiejętności, produkty możesz jeszcze zaoferować a tego do tej pory nie robiłeś. U mnie dla przykładu były to konsultacje mailowej z handlowcami i WYCEŃ TO!
- Stwórz z tego całą listę usług, czyli dokładnie wszystkiego co możesz zrobić lub już robisz dla swoich klientów.
JESTEŚ SPRZEDAWCĄ?
- te FAKTY odmienią twój sposób sprzedaży!
JESTEŚ PRZEDSIĘBIORCĄ?
- sprawdź co TWOI sprzedawcy powinni wprowadzić do systemu sprzedaży