Usuwanie Obiekcji

Usuwanie obiekcji / wątpliwości

Posted on Posted in Usuwanie Obiekcji

BrainworkKażdy klient, ba a nawet sprzedawca ma w swojej głowie pewne wyobrażenie co do produktu czy usługi. To wyobrażenie tworzy pewne przekonania jaki produkt powinien być. Z drugiej strony to wyobrażenie tworzy również wątpliwości klienta, czyli tzw. obiekcje.

W wielu miejscach, mówi się o tym, że obiekcje powstają w trakcie prezentacji, że dobrze, że klient ma obiekcje bo to znaczy, że jest zainteresowany.

 

Jaka jest więc prawda?

  1. Obiekcje powstają przed prezentacją, gdy klient ma już swoje wyobrażenie o produkcie i usłudze, gdyż dokładnie wie, czego się obawia w związku z dokonaniem decyzji
  2. Sprzedawca sam dostarcza wątpliwości do klienta. To dzieje się na wielu poziomach i na pewno obserwując Sprzedającego Sprzedawcę poznasz wiele z nich.
  3. Obiekcje mogą być czystą mistyfikacją by wciągnąć Ciebie (sprzedawcę) w grę.
  4. Nieujawnione obiekcje to pogrzebanie Twojej sprzedaży.

Ten wątek to tylko ogólne poruszenie tematu wątpliwości jednakże przedstawię również kilka ogólnych technik jak sobie z nimi radzić:

  1. Miej zawsze historyjki, które będą opowiadać o Twoim produkcie i usłudze w odniesieniu do najczęściej słyszanych obiekcji.
  2. Przygotuj sobie listę najczęściej słyszanych obiekcji i usuń je w tzw. momencie przedprezentacyjnym.
  3. Daj zawsze tyle informacji ile odpowiada na potrzeby Twojego klienta.
  4. Miej przygotowane pisemne rekomendacje od Twoich klientów, które odpowiedzą na potencjalne obiekcje Twoich nowych klientów.
  5. Sprawdź jakie wątpliwości względem oferowanego produktu/usługi sam posiadasz.

 

 

JESTEŚ SPRZEDAWCĄ?

  • te FAKTY odmienią twój sposób sprzedaży!

 

JESTEŚ PRZEDSIĘBIORCĄ?

  • sprawdź co TWOI sprzedawcy powinni wprowadzić do systemu sprzedaży

27 sposobów na szybką poprawę sprzedaży